A la hora de negociar, por ejemplo un comprador y un vendedor, cada uno de ellos tiene una posición respecto de la negociación. El hecho de discutir sobre estas posiciones es ineficaz y nos lleva a acuerdos poco aconsejables, además de deteriorar la relación entre ambas partes. De esta manera, deberemos centrarnos en el resultado que se va a obtener de la negociación, y no tanto en las posiciones de cada persona.

Es por este motivo que intentaremos buscar siempre alguna solución que resuelva el problema que tienen ambas partes que negocian. De esta manera, deberemos ser creativos para encontrar dichas soluciones.

Para conseguir los mejores resultados, deberemos entender siempre la situación de la otra parte, intentar ponernos en su lugar, para ser capaces de pensar en algo que resuelva el problema que tiene la otra persona. Una vez haya entendido la postura de la otra parte, será capaz de plantear alternativas desde su propia postura de forma que satisfagan a ambos.

Para crear un mejor vínculo entre ambas partes, deberemos ser sinceros en todo momento en cuanto a nuestros pensamientos y sentimientos, que haya una comunicación fluida y que se cree una relación de confianza con rapidez.

Además, a la hora de resolver los problemas a los que nos refiramos en una negociación, deberemos pasar por un proceso circular. Primero deberemos definir el problema, para analizarlo más adelante. Después deberemos realizar una serie de planteamientos o enfoques, para finalizar aportando ideas de actuación sobre el problema, y ver cómo responde éste.

Además de todo esto, deberemos intentar enfocar el problema siempre de forma objetiva, de forma que la negociación se desarrolle con total imparcialidad, buscando siempre resolver el problema.

Sin embargo, a la hora de negociar no siempre vamos a estar en una posición dominante, es por este motivo que deberemos tener en cuenta siempre nuestra mejor alternativa posible a un acuerdo negociado (MAPAN).